PRAHA Největší automobilový trh v Evropě mění pravidla hry. Nulové až záporné marže donutily německé prodejce nových aut k výraznému „překopání“ jejich vztahů s výrobci. Nový systém, o kterém nyní jednají s automobilkami, se má stát inspirací i pro další státy včetně Česka.
„Pokud má obchodník rentabilitu tržeb z prodeje nových vozů s bídou jen kolem jednoho procenta, což je realita v Německu, pak musí spoléhat na zisk především ze servisní činnosti a prodeje náhradních dílů. Takové subvence prodeje nových vozů jsou ale dlouhodobě nepřijatelné,“ uvedl Josef Lhoták, prezident Svazu prodejců a opravářů motorových vozidel České republiky.
Právě v Německu se situace v posledních dvou letech vyhrotila, když už v roce 2008 více než polovina tamních autorizovaných obchodníků nevykázala žádný zisk. „Autorizovaní obchodníci v Česku dosahují v průměru vyšší ziskovosti než jejich kolegové v Německu, kde je potřeba nového obchodního modelu naléhavější. Prozatím. Nicméně pro řadu aspektů spolupráce výrobců vozidel a jejich autorizovaných obchodníků platí u nás i v Německu totéž,“ uvedl Lhoták.
O novém modelu se již mluvilo také na konferenci tuzemských dealerů v Hradci Králové, která se konala před týdnem. Možnost konkrétních jednání o změnách v českém systému zatím Lhoták nechtěl nijak komentovat, německý model nicméně označil za „možnou inspiraci“. Za návrhem nového obchodního modelu stojí Centrální svaz německých prodejců a opravářů motorových vozidel, jehož členové nyní jednají s jednotlivými automobilkami o jeho přijetí.
Jedním z nejdůležitějších bodů vzájemných dohod má být to, aby dealeři mohli odebírat nová auta až ve chvíli, kdy pro ně mají kupce. Stěžují si totiž na to, že výrobci v řadě případů vytvářejí nadprodukci automobilů a obchodníci jsou nuceni k jejich nákupu. Nyní by se měli řídit výhradně požadavky trhu a nevyžadovat zbytečné zásoby vozů skladem. Automobilky také mají nést část nákladů na předváděcí vozy a další speciální vybavení nebo na zajištění jednotného vzhledu značkových prodejen a servisů, který vyžadují.
Zároveň mají být výrobci aut zodpovědnější vůči své maloobchodní síti a nenechat ji úplně napospas volnému trhu. Toho se má docílit tím, že si automobilky budou udržovat jen přiměřeně širokou síť autorizovaných prodejců v závislosti na očekávaných prodejích. S těmi pak navíc budou v předstihu konzultovat změny ve své obchodní politice, které by rozložení sil na trhu mohly výrazněji vychýlit.
Výsledkem opatření má být udržitelná rentabilita při prodeji nových aut, v ideálním případě taková, aby se vložené investice daly zhodnotit alespoň 15 procenty bez nutnosti spoléhat se na servis. I s ohledem na to, že průměrná doba na údržbu a opravy jednoho osobního automobilu již řadu let klesá a s tím i příjmy opravářů.
„Výrobci automobilů a autorizovaní obchodníci mají v zásadě stejné cíle. Chtějí, aby se jejich značka co nejlépe prodávala a byla konkurenceschopná. Výrobci jsou také odpovědni za to, že jejich obchodní sítě a podmínky v nich budou zaručovat přiměřené zúročení kapitálu autorizovaných obchodníků a tím i jejich investiční schopnost a perspektivu budoucí existence. Jenomže stávající obchodní model to neumožňuje. Spolupráce výrobců a jejich obchodníků by měla být nově definována,“ shrnul Lhoták.
***
TRH S AUTY PODLE JEJICH PRODEJCŮ
* Obchodník objednává jen ta nová vozidla, na která již má objednávky. Vozidla se neskladují u obchodníků.
* Počet a strukturu autorizovaných prodejen výrobce přizpůsobí očekávanému odbytu. Změny v síti s předstihem projedná.
* Nedostatkové modely se rozdělují rovnoměrně mezi všechny prodejce.
* Pokud výrobce distribuuje ojeté vozy, měl by je nejprve nabídnout autorizovaným obchodníkům.
* Prodej originálních dílů výhradně přes síť autorizovaných obchodníků.
* Pokud se vyžaduje speciální vzhled prodejny a další vybavení, měla je automobilka částečně platit.
* Při celostátních akcích musí výrobce zaručit přiměřenou provizi.
* Výrobce s autorizovanými prodejci projedná, jaké další odbytové kanály hodlá využívat a jaké kompenzace obdrží obchodníci za přímé dodávky výrobce přes tyto kanály.
